6 دلیل برای استفاده ازنرم افزار اتوماسیون فروش در کسب و کار شما

هنگامی که تصمیم می گیرید برای کسب و کار خود از این سیستم استفاده کنید سوالات مختلفی وجود دارد که می توانید از خودتان  بپرسید.

هرکسی این را می داند که مشتری سنگ و بنای یک کسب و کار است و اتوماسیون فروش به شما اجازه می دهد تا شما راه ایجاد مشتریان جدید و حفظ و گرفتن کار بیشتر از مشتریان موجود و فعلی خود را ادامه دهید.

قبل از اینکه به 6 دلیل مهم برای استفاده شما از اتوماسیون فروش در کسب و کارتان اشاره کنیم، با هم ببنیم سیستم اتوماسیون فروش چیست؟

سیستم های SFA یا  Sales Force Management سیستم های اطلاعاتی هستند که برای کمک به خودکارسازی وظایف مشترک ،در فرآیندهای فروش طراحی شده اند.برخی از عناصر اصلی سیستم مدیریت فروش برای نیروهای فروش عبارت اند از: ردیابی فروش ، هدایت فروش،پیش بینی فروش،مدیریت سفارش و یا پایگاه دانش محصول .

6 دلیل برای اینکه یک شرکت نیاز به اتوماسیون فروش داشته باشد:

در حالی که دلایل مختلفی وجود دارد که یک شرکت باید SFA / SFM را پیاده سازی کند، در اینجا 6 مورد از مهمترین موارد را که در هنگام تصمیم گیری برای انتخاب SFA لازم است بدانید را توضیح می دهیم.

1-فرصت های از دست رفته

انسانها کامل نیستند، بنابراین شما نمی توانید انتظار داشته باشید که عوامل فروش شما هرگونه تعامل ، فرصت و یا قرار ملاقات با مشتریان بالقوه را به خاطر داشته باشند.بدون یک سیستم مرکزی برای مدیریت تمام این فعالیت ها ، عوامل فروش به راحتی شلوغ و پر سر و صدا می شوند و ارتباطات را از دست می دهند.پایدار بودن یک ویژگی ضروری برای کاشناسان فروش می باشد و با کمک سیستم اتوماسیون فروش به آنها ابزاری داده می شود که می تواند به آنها کمک کند تا هر پیگیری را با مخاطبین خود در زمان مشخص و درست مدیریت کنند.

این ابزار به شما این امکان را می دهد تا نه تنها پیگیری کارها برای یک مخاطب یا مشتری خاص را مدیریت کنید بلکه همچنین یادآوری هایی (Notification) درباره معامله ها ی بالقوه ای ،که با هر کدام از این اشخاص داشته اید ، را نیز می توانید مدیریت کنید.

این امر به عوامل بازاریابی شما اجازه می دهد تمرکز و زمان خود را در افزایش تعداد و کیفیت تعاملات بیشتر اختصاص دهند، نه اینکه با مدیریت تعهدات خود و کارهای احتمالی که قرار بود تکمیل شود این زمان از بین برود. با استفاده از سیستم اتوماسیون فروش شما و کارشناسان فروشتان زمان بیشتری برای بالا بردن کیفیت پیگیری و مدیریت روابط درست با مشتریان قدیم و جدید خود دارید.

2-اولویت بندی ضعف ها

بدون ابزاری که بتواند تمام معاملات بالقوه را در کسب و کار شما لیست کند ، چگونه کارکنان فروش یا مدیران فروش  باید درک کنند ،کدام فرایند و عملکرد بیشترین میزان بهره برداری را با توجه به شرایط دارد؟

برای بسیاری از شرکت ها ، تعداد محصولات فروش مسئله نیست، بلکه کیفیت فروش مهم است.شما نمی خواهید بهترین کارکنانتان در پایین ترین سطح کیفی کار کنند ، همچنین می خواهید مطمئن شوید که هر یک از منابع فروش همیشه در بهترین حالت استفاده می شوند.

 با استفاده از ابزار اتوماسیون فروش ، شما به راحتی می توانید رتبه و روند کاری هر نیرو و معامله را بررسی کنید به عنوان مثال گوش دادن به مکالمات ضبط شده نیروی فروشتان، تعداد فروش موفق در بازه زمانی و دیدن نمودارهایی با بازه های زمانی مختلف به شما کمک میکند بازده فروش منابع و کارشناسان فروش خود را بالا ببرید و هدایت و رهبری معامله های بالقوه خود را به بهترین کارشناس خود اختصاص دهید.

همچنین می توانید یک تقسیم بندی واضح بین مناقصه های فروش سرد و فرصت های فروش داغ ایجاد کنید.علاوه بر این شما قادر به ردیابی شاخص هایی از یک معامله مهم می باشید مانند دیدن ارزش کلی یا احتمال تخمینی اینکه یک معامله بسته خواهد شد .

این اطلاعات به مدیران ، اطلاعات لازم برای اختصاص منابع مناسب به هر معامله را می دهد.

3-پیش بینی و آگاهی از فقدان

این نکته چیزی فراتر از تنها حل مشکلات در فرآیند فروش شما است و به عوامل فروش اجازه می دهد تا مشکلات را در سایر زمینه های کسب و کار نیز حل کنند.

با مشخص کردن تخمین درست از نتایج میزان درآمد احتمالی می توانید پیش بینی های دقیقتر از درآمدهای آینده را انجام دهید.این امر به صاحبان کسب و کار اجازه می دهد تا تصمیماتی به مراتب هوشمندانه تر ،در خصوص تخصیص منابع ، بودجه های بازاریابی و هر جنبه ای دیگر در کسب و کارشان ،را تصویب کنند.

اینکه شما قادر باشید بر جریان های نقدی آینده کسب و کار خود نظارت داشته باشید یک ابزار ارزشمند را در هنگام اجرا و پیاده سازی یک شرکت در دست دارید.

زمانی این گزارش ها به آسانی تولید می شوند که یک تیم فروش برای فروش خود سیستم خود را با یک ابزار اتوماسیون نظم داده باشد و دادها را ثبت کنند.

فراتر از امر پیش بینی با اتوماسیون فروش ، شما با استفاده از این ابزار می توانید انواع گزارش ها و شاخص ها را دریافت کنید و پس از فیلترینگ های لازم ارائه دهید.شما به آسانی می توانید مشاهده کنید که کدام مراحل در روند فروش شما ضعیف است و کدام مراحل به خوبی و درستی انجام می شود. علاوه بر این به شما در بهبود و بهینه سازی تکنیک های بازاریابی و فروش کمک می کند تا بتوانید به راحتی نسبت به رقبایی که با کسب و کار شما ارتباط دارند برتری داشته باشید.

4- مسئولیت کارکنان و کارشناسان فروش

سیستم اتوماسیون فروش شما ،می تواند عملکرد کارکنان را به شکلی دقیق به شما ارائه دهد چرا که شما با استفاده از بخش های گزارشگیری میتوانید فروش هر شخص را به صورت جداگانه ،از ابتدا تا نتیجه نهایی ،ردیابی کنید.همانطور که در موارد فوق ذکر شد شما توانایی استخراج گزارش ها و مشاهده آنها را دارید و می بینید که چه مراحلی در فرآیند کار شما موجود است و چه دسته مشتریانی شما را موفق می کنند. اما فراتر از این می توانید ببینید که چگونه هر کارمند می تواند با سایر کارمندان مقایسه شود.گزارش های اساسی می تواند اطلاعات دقیقتری از قبیل ،درآمد حاصل از یک کارمند و اینکه چه میزان فرصت های  پیش آمده را به فروش تبدیل می کند و حتی راندمان تماس ها ، جلسات و موفقیت ها و ناکامی ها  را در اختیار شما قرار دهد.

این نوع بینش و آگاهی بر عملکرد کارکنان می تواند باعث شود تا شما بهتر در مدیریت منابع متمرکز شوید تا کارکنان آموزه های خود را بهبود بخشند و مهارت های خود را ارتقا دهند یا کارکنان خود را تغییر دهید و به کارمندانی که بالاترین کار را به خوبی انجام می دهند پاداش داده شود، این راندمان و اطلاعات میتواند رقابت بین کارکنان فروش را افزایش دهد و موجب ارتقا کل تیم به سطح بالاتر شود. و یک خاصیت دیگر که میتواند کمک بسزایی به شما کند زمانی است که به کارشناس فروشتان راندمان کارش را نشان میدهید آن هم با فیلترینگ و اطلاعات معتبر، این باعث میشد مدیریت شما برای اثبات ضعف مجموعه بیشتر شود و زمان کمتری را صرف این عامل کنید.

5. همکاری و به اشتراک گذاری داده ها

یک ویژگی جالب و کارآمد، توانایی به اشتراک گذاشتن اطلاعات بین کارکنان شما است.سناریوهای بسیاری وجود دارد که با استفاده از این ویژگی روند فروش شما بهبود می یابد مانند اینکه نماینده فروش شما درک و اطلاعات درستی از تماس با مشتریان داشته باشد و یا تعاملات گذشته شرکت شما را با مشتری ها داشته باشد.یک سیستم اتوماسیون فروش راه حل هایی را فراهم می کند که در این زمینه به شما کمک می کند. به عنوان مثال:

توانایی مدیریت جزئیات در تمام ارتباطات کسب و کار ، در یک منطقه مرکزی در دسترس همه کارکنان است.مثلا یک کارمند ممکن است یک فرصت را یک رویداد ببیند و مخاطب خود را در سیستم CRM اضافه کند تا در آینده با او تعامل داشته باشد ، این کارمند می تواند جزئیاتی را که بدست آورده ثبت کند مثلا اینکه آن شخص طرفدار چه چیزی است و چه چیزی را طالب بوده ، در آینده زمانی که نماینده فروش دیگر یا خود همان شخص این فرصت را دنبال و پیگیری می کند ، اطلاعات لازم را برای ارتباط فوری و نزدیک با مخاطب را دارد و احتمال بستن معامله افزایش می یابد.

فراتر از مدیریت جزئیات خاص درمورد یک مخاطب و یا یک مشتری ، سیستم مدیریت نیروی فروش میباشد که میتواند تعاملات و تاریخ این موارد را با هر مخاطب فیلتر، جستجو و مدیریت کند، این به شما اجازه می دهد تا در کسب و کار شما عوامل فروشتان بتوانند رکورد یک مشتری خاص را ،که در آن تاریخچه کامل از تعاملات گذشته و فعلی مشتری موجود می باشد ، دریافت کنند اهم از تماسها ، مکالمات ثبت شده و حتی محصولات خریداری شده. این نوع ویژگی زمانی که یک کارمند حضور ندارد، حتی برای یک روز یا اینکه کار را ترک کرده است ،بسیار مهم است.

6.پیدا کردن مشتریان با درصد بالاتر خرید

مجموعه فروش شما ،با داشتن اطلاعات دقیق و ثبت شده فروش های قبلی خود ،میتوانند مشتریانی را پیدا کنند که پتانسیل بالاتری را برای انجام خرید دارند. به عنوان مثال مشتریانی که به صورت تلفنی از شما محصولی خریداری کردند پتانسیل بیشتری را برای خرید محصول دیگر از شما را دارند، زمانی که شما یک اتوماسیون فروش داشته باشید استخراج و فیلترینگ این اطلاعات کار راحتی برای مدیریت فروش و کارمندان این بخش میباشد، و شما را در داشتن راندمان فروش بیشتر کمک میکند.

اولین قدم برای اجرای اتوماسیون فروش چیست؟

 اولین قدم این است که تصمیم بگیرید که آیا SFA برای شرکت شما مناسب است یا خیر، که امیدواریم با مطالعه موارد فوق این را متوجه شده باشید.

هنگامی که شما تصمیم می گیرید قدم بردارید نیاز به پیدا کردن یک نرم افزار مناسب دارید.هر تیم فروشی روند کاری متفاوت دارد ،بنابراین بسیار مهم است که درمورد نیازهای منحصر به فرد کسب و کار خود فکر کنید و از نرم افزارهای اتوماسیون با انعطاف بالاتر استفاده کنید.

امیدواریم این مقاله برای شما مفید بوده باشد، شما را دعوت میکنیم که ار سری نرم افزارهای تحت وب سانیار طراحی و توسعه شرکت ایده آفرین که اولین سری نرم افزاری تحت وب در حوزه مدیریت خدمات پس از فروش ، گارانتی و تعمیرات در ایران را تولید نموده دیدن فرمایید،  نرم افزار خدمات پس از فروش سانیار تحت وب  -  نرم افزار مدیریت گارانتی سانیار تحت وب  -  نرم افزار مدیریت تعمیرات تحت وب

منبع : apptivo

در مقالات آتی به ویژگی های یک نرم افزار اتوماسیون فروش خوب خواهیم پرداخت.